--- title: Quién te compra y quién te paga más path: /niubiq-labs/quien-te-compra-y-quien-te-paga-mas description: Lo que hace que una empresa te compre y lo que hace que te pague más no son lo mismo. Cómo separarlo en tu perfil de cliente ideal con una hoja de cálculo. canonical: https://niubiq.io/niubiq-labs/quien-te-compra-y-quien-te-paga-mas --- # Quién te compra y quién te paga más Lo que hace que una empresa te compre y lo que hace que te pague más no son lo mismo. Cómo separarlo en tu perfil de cliente ideal con una hoja de cálculo. - Autor: Gonzalo Bravo - Publicado: 2026-09-24 - Categorías: tu mejor segmento Tu perfil de cliente ideal contesta a una pregunta: a quién quieres vender. Y ahí dentro, casi siempre, hay metidas dos cosas que no tienen nada que ver. - Lo que hace que te compren. - Y lo que hace que te paguen más. Parecen la misma cosa. En nuestros datos no se parecen en nada. La semana pasada vimos [**a partir de qué número te compran**](https://niubiq.io/niubiq-labs/a-partir-de-que-numero-te-compran). Hoy, el tercer paso, que es el que más nos descolocó a nosotros. ## Las dos preguntas que conviene separar La primera es si esta empresa te va a comprar. La segunda es que, si te compra, cuánto te va a pagar. Cuando las juntas en un solo perfil pasan dos cosas, y las dos son caras. O persigues empresas enormes porque «si entran, son un pelotazo», y no entran nunca. O te llenas el calendario de empresas que compran rápido y pagan el ticket mínimo. ## Cómo saber cuál es cuál Con una hoja de cálculo y un rato tienes de sobra: 1. **Haz dos grupos. **En uno, los clientes que hoy te pagan. En el otro, las reuniones que no acabaron en nada. 2. **Apunta lo que miras de una empresa antes de decir que encaja. **El tamaño, el sector, cuánta gente de dentro lo va a usar, si ya intentaron resolverlo por su cuenta, si el que decide estuvo en la reunión, si hay presupuesto. Esa lista cambia según lo que vendas. Un fabricante apunta los pedidos que mueve al mes, una academia los alumnos que capta cada curso, una agencia el tamaño del equipo de marketing del cliente. 3. **Mira cuáles de esas cosas tienen tus clientes y no tienen los demás. **Eso es lo que te dice si una empresa te va a comprar. 4. **Ahora ordena a tus clientes por lo que pagan y mira qué tienen los de arriba. **Eso es otra cosa distinta, te dice cuánto vas a cobrar. Lo del punto 3 sirve para filtrar. Si una empresa no lo cumple, no entra. Lo del punto 4 no filtra a nadie. Solo te dice a quién llamas primero. ## Lo que nos salió a nosotros En cada reunión puntuamos unas cuantas cosas. Cuánto le duele el problema, si hay alguien dentro con poder para empujarlo, si la empresa mira sus números y si tiene algún proceso montado. Comparamos a nuestros clientes contra el resto de reuniones: ![Lo que separa a un cliente de quien no compra](https://cdn.sanity.io/images/ujorkwxp/production/94525d9787ed9b50c168a02a33c4f1c2f854f020-1980x1280.png?w=960&auto=format) **Análisis generado con niubiq** Las cuatro primeras separan, y bastante. Los clientes sacan 27,5 de 30 en dolor y el resto 18,9. En champion, todos los clientes tienen los 20 puntos. En mirar sus números, 10 de 10 frente a 5,9. 🚨 Y ahora la que nos dolió: la salud del CRM sale igual en los dos grupos. ## Las tres señales que sí Filtramos las 103 reuniones por tres cosas a la vez: - Que le duela de verdad (25 o más de los 30 puntos). - Que haya un champion con poder (los 20). - Que la empresa mire sus números (los 10). Quedaron 23 reuniones. De esas 23, 22 acabaron en oportunidades cualificadas. Eso es el filtro de entrada, que es lo que no sale en ningún filtro de LinkedIn Sales Navigator. ## ✅ Haz esto 1. **Parte tu ICP en dos listas. **Una de entrada (si no cumple esto, no entra) y otra de prioridad (si cumple esto, va primero). Mismo documento, dos apartados. 2. **Mete en la ficha de la reunión las tres o cuatro cosas blandas que hoy no apuntas. **Si le duele de verdad, si hay alguien dentro que lo vaya a empujar, si ya intentaron arreglarlo por su cuenta. Con [**niubiq**](https://niubiq.io/) salen solas de la conversación, pero tres campos en el CRM te sirven para empezar. 3. **Pregúntale a tu equipo qué tenían en común los últimos cinco clientes. **Si cada uno te dice una cosa distinta, de momento os falta criterio. Solo hay opiniones. ## ❌ Evita esto Descartar una empresa pequeña porque no llega a tu número de volumen, cuando cumple las tres señales blandas. Esa empresa te va a comprar. Pagará poco, sí, pero entra. Ponla al final de la lista de prioridad, no fuera. ## Lo que viene El jueves que viene, el cuarto paso: compáralo con tus clientes reales. Es donde la teoría se pega contra tu cartera. Y donde se cayeron un par de cosas que dábamos por seguras. Y te recuerdo lo de la newsletter por email, donde va contenido distinto (novedades y funciones que vamos sacando en niubiq). Si la quieres, déjame un comentario y te apunto :D Fuente: https://niubiq.io/niubiq-labs/quien-te-compra-y-quien-te-paga-mas