niubiq labs 01: Hay reuniones que no se pueden salvar
Buscábamos qué tienen en común los leads de calidad y encontramos lo contrario. El 43% de las reuniones que salen mal ya venían con un bloqueo de fondo.
Cuando creamos este patrón, estábamos buscando qué tienen en común los leads de calidad.
La idea era sencilla. Si encontrábamos el perfil, podíamos decirte en quién dedicar tiempo.
Y encontramos lo contrario (contraproducente, pero útil).
Como analizamos cerca de 4000 reuniones, un lead de calidad difiere mucho de otro, ya que cada usuario de niubiq tiene un ICP diferente.
Así que le dimos la vuelta a la pregunta y miramos las reuniones que salieron mal (leads de baja calidad).
Ahí sí apareció un patrón. Y es el patrón #4 de niubiq labs.
Qué es un bloqueo de fondo
Un bloqueo de fondo, o deal-breaker, es un impedimento estructural que hace inviable la venta.
Como tal no es una objeción, porque una objeción se puede rebatir (ya vimos cómo en el patrón #2).
Esto es diferente. Es algo que, directamente, ya estaba ahí antes de que tú entraras a la reunión, y que no se arregla vendiendo mejor.
Reuniones que venían con un bloqueo de fondo
El 43% de las reuniones que salen mal arrastraban uno, frente al 30% de las que salen bien.
O dicho de otra forma, casi la mitad de tus reuniones perdidas no se perdieron por cómo vendiste.
Se perdieron porque ese lead no iba a comprar nunca.
Quieras o no, es información muy útil a tener en cuenta, sobre todo, para tu departamento de marketing.
Casi nunca es el precio
Esta es la parte que no esperaba.
Cuando desglosas el motivo del bloqueo, lo que hunde a estos leads casi nunca es el presupuesto, ni que le falte algo a tu producto.
Es la disposición de esa empresa a mirar el problema de frente (algún reto tecnológico o contrato también puede aparecer aquí).
Organizaciones que no reconocen tener el problema. Que ya decidieron hace tiempo que “aquí esto funciona así”. O que no están dispuestas a cambiar nada de cómo trabajan, que es justo lo que haría falta para que tu solución sirva de algo.
🚨 Estos leads no se caen por tamaño, ni por sector, ni por tecnología. Se caen por su relación con el problema que tú resuelves.
Cada empresa tendrá su versión de esto, y tú ya sabes cuál es la tuya (a nosotros se nos caen los equipos que no quieren que se analice cómo venden, que es un poco como ir al médico y no dejar que te mire).
Y aquí viene la parte “buena”.. La única forma de detectar esto es hablando.
No hace falta una propuesta ni una prueba de concepto para verlo.
Tres bloqueos y cómo detectarlos
Para que no quede abstracto, los tres que más aparecen, con la frase que sueles oír y la pregunta que lo confirma.
Ejemplos de cómo suenan los bloqueos
Con que aparezca uno solo, ya tienes suficiente para descartar con criterio.
No hace falta esperar a la tercera reunión para confirmarlo.
El dato que le da la vuelta a todo
Aquí hay algo que me parece precioso y que en el informe casi se nos pasa.
Una de cada diez reuniones de nota alta acaba con el prospecto en interés nulo.
Es decir, reuniones puntuadas como muy buenas donde el prospecto se va sin ningún interés en seguir.
¿Es un fallo? Al revés (esto es lo bonito).
Son reuniones bien llevadas cuyo desenlace correcto fue descartar al lead. El comercial detectó el bloqueo, no insistió, y cerró la puerta a tiempo.
Descartar rápido también es hacer bien tu trabajo. Y en los datos aparece como tal.
✅ Haz esto
- Ten una checklist de bloqueos, no de cliente ideal. El perfil perfecto no existe, ya lo hemos buscado. Lo que sí existe es una lista corta de señales de que esto no va a ningún sitio.
- Pregúntalo en la primera reunión, no en la tercera. «¿Cómo medís esto hoy?» y «¿qué pasó la última vez que lo intentasteis?» te sacan el bloqueo cultural en dos minutos.
- Escribe el motivo real cuando descartes. No «no interesado». El motivo concreto. En tres meses vas a tener tu propio mapa de bloqueos, que vale más que cualquier ICP genérico (en niubiq esto queda registrado solo, pero un campo en el CRM también sirve).
❌ Evita esto
Insistir en un lead “por si acaso” cuando ya mostró un bloqueo de fondo.
Eso no es persistencia comercial. Es tiempo que le estás robando a las oportunidades reales de tu embudo.
Y suele pasar justo al final de trimestre, cuando el pipeline aprieta y cuesta más soltar cosas.
Cómo saber si te pasa (o a tu equipo)
Coge las cinco últimas oportunidades que se cerraron como perdidas y responde por cada una:
- ¿Sabemos el motivo REAL por el que se cayó?
- ¿Ese motivo estaba ya presente en la primera reunión?
- ¿Cuántas reuniones le dedicamos después de que apareciera?
Si en la mayoría el bloqueo ya estaba en la primera y aun así hubo tres reuniones más, no tienes un problema de cierre.
Tienes un problema de cualificación (lamento decirte).
La letra pequeña
Y aquí quiero ser honesto contigo, porque este patrón es más flojo que los anteriores.
43% frente a 30% es una diferencia real, pero moderada. No es el 12% contra 39% del patrón #1, que era bastante más contundente.
Lo interesante de este patrón no está tanto en el contraste como en dos cosas:
- La cifra absoluta. Que casi una de cada dos reuniones perdidas fuera irrecuperable de origen es mucho, lo mires como lo mires.
- El tipo de bloqueo, que es casi siempre cultural y no técnico ni económico.
Y ojo con el 30%, que también dice algo útil.
Hay reuniones que salen bien A PESAR de arrastrar un bloqueo. No todo bloqueo mata la venta, solo la hace mucho más difícil.
Lo que viene
En la próxima cierro la serie con el patrón #5, que es otro que ha generado comentarios entre colegas.
Mientras tanto, la primera edición de niubiq labs está aquí, con los cinco patrones, los gráficos y la metodología.
Todo esto sale de usar niubiq para estructurar y puntuar reuniones reales.
Y si llevas un equipo comercial, cuéntame en comentarios cuál es el bloqueo que más se os repite.
El nuestro es clarísimo, y tiene que ver con lo poco que se mide en ventas 👀