Contra qué compites de verdad
Si te pregunto contra quién compites, me dirás dos o tres nombres. Los nuestros aparecían en 4 conversaciones de cada 100.
Si te pregunto contra quién compites, me vas a decir dos o tres nombres.
Me la juego a que son los mismos que están en tu web comparativa, en las batallas de tu equipo y en el análisis de competencia que hiciste hace ya unos años.
Nosotros teníamos los nuestros clarísimos.
Y al calcularlo, resulta que aparecían en el 4% de las conversaciones.
A ver, solo el 4% de las personas con las que hablábamos usaba la competencia que teníamos identificada.
La semana pasada conté la diferencia entre un perfil de cliente escrito y uno calculado (tu mejor segmento, como me gusta llamarlo).
Esta va del primer paso del método, y es el que más sorpresas suele dar.
El fallo está en la pregunta
Casi todo el mundo pregunta «¿qué herramienta usas?».
Y esa pregunta solo te devuelve a la gente que ya usa herramientas de tu categoría, o sea, a la minoría.
La pregunta buena es otra: ¿cómo lo resuelves hoy?
Luego clasificas la respuesta de menos a más, algo así:
- No hace nada.
- Lo hace a mano.
- Se ha montado algo por su cuenta.
- Tiene una herramienta que roza el problema.
- Tiene una herramienta de tu categoría.
Ya está. Sencillo.
Un campo más en tu informe de reunión, cinco opciones, y en dos meses tienes el mapa real de contra qué compites.
Nosotros esto lo tenemos automatizado con niubiq, que lo saca de cada conversación sin que nadie rellene nada, pero un desplegable en el CRM te vale igual para empezar.
Lo que nos salió a nosotros
Situación de partida
El 72% no tenía NADA. Ni herramienta, ni proceso, ni sistema.
Las herramientas de nuestra categoría, esas contra las que llevábamos meses preparando argumentos, aparecían en 4 conversaciones de cada 100.
🚨 Esto te cambia el mensaje entero.
Si compites contra un competidor, tu trabajo es ser mejor que él (nada nuevo aquí).
Si compites contra que no hagan nada, tu trabajo es demostrar que el problema existe y que cuesta dinero.
Son dos ventas distintas y se preparan distinto.
Y aquí viene la guinda del pastel...
Ahora una segunda pregunta, distinta de la primera. Y conviene no mezclarlas, que yo mismo me lie al principio.
La gráfica de arriba reparte las 103 conversaciones en cinco cajones, y cada empresa está en uno solo (por eso suman 100).
Esta segunda coge cada cajón por separado, lo abre, y mira cuántos de ESE grupo nos objetaron que eso lo iban a desarrollar ellos.
Quién dice que lo hará por su cuenta
Te lo pongo en personas, que se ve mejor que en porcentajes:
- Del 55% que no usaban nada, nos lo dijeron 5.
- Del 17% que lo hacían a mano, 3.
- Del 10% que tenían un transcriptor, 1.
- Del 4% que tenían una plataforma, 2.
- Y del 14% que ya se lo montaban con un LLM, nos lo dijeron 8.
Ocho de catorce. Más de la mitad de ese grupo.
🚨 Aquí los porcentajes NO suman 100, ni tienen por qué.
Es como mirar cinco clases de distinto tamaño y ver qué porcentaje aprobó en cada una.
¿Y qué sale de ahí?
Que quien más se resiste a comprarte no es el que ya tiene una herramienta de la competencia.
Hay posibilidades de que sea una persona que se lo ha montado por su cuenta.
✅ Haz esto
- Cambia la pregunta en tu informe de reunión. De «qué herramienta usas» a «cómo lo resuelves hoy». Es un cambio de una línea y te cambia el mapa completo.
- Guarda la frase textual, no el resumen. Un campo de texto libre con lo que dijo, con sus palabras. Es la materia prima de todo el copy que escribas después.
- Prepara argumentos contra la inacción. Si el 72% no tiene nada, tu batalla no es de funcionalidades. Es de que el problema parezca urgente.
❌ Evita esto
Montar toda tu comunicación alrededor de comparativas con competidores.
Es lo que hace todo el mundo, y es contestar a una pregunta que casi nadie te está haciendo. A la mayoría de tus prospectos les da igual en qué eres mejor que otro.
Ellos no están comparando. Están decidiendo si esto merece la pena o no.
Cómo saber si te pasa (o a tu equipo)
Coge tus diez últimas oportunidades perdidas y contesta una cosa por cada una: ¿la perdiste contra alguien, o contra nadie?
Si la mayoría se cayeron contra nadie (no decidieron, lo dejaron para más adelante, siguieron como estaban), tu problema no es competitivo.
Es que el problema no les parece lo bastante urgente. Eso se arregla con otro mensaje, no con más funcionalidades.
La letra pequeña
Dos avisos, que quiero que tengas cuidado con esto.
El primero es que este reparto depende mucho de tu categoría. En un mercado maduro, con cuatro marcas conocidas, tu 72% va a ser bastante más bajo. El método sirve igual, el resultado no se copia.
Y el segundo, que esto mide contra qué compites en las reuniones que consigues. No en el mercado entero. Si tu prospección va sobre todo a empresas que ya usan herramientas, tu muestra viene sesgada.
Lo que viene
El jueves que viene, el segundo paso.
Y te recuerdo lo de la newsletter por email, donde va contenido distinto (novedades y funciones que vamos sacando en niubiq).
Si la quieres, déjame un comentario y te apunto :D
Por hoy lo dejo con estas dos:
- De tus últimas diez oportunidades perdidas, ¿cuántas se cayeron contra un competidor de verdad?
- Y si no fue contra un competidor, ¿sabes contra qué las perdiste?