Tu cliente ideal no se escribe, se calcula

Casi todas las empresas tienen escrito su perfil de cliente ideal, lo cual es cojonudo.

Me la juego a que todas lo escribieron igual: una reunión de dos horas, un par de personas de ventas, alguien de marketing, una pizarra.

Sale algo así: «empresas de 50 a 500 empleados, sector servicios, que valoren la innovación, y que tengan mucha pasta».

Suena bien.

Es coherente.

Y no sirve para casi nada.

¿Por qué? Es una opinión colectiva bien redactada.

Con esto arranco una serie nueva por aquí, que va justo de eso.

Cómo se calcula un perfil de cliente ideal de verdad, con lo que ya tienes.

O como a mí me gusta llamarlo ahora, tu mejor segmento.

Cómo saber si el tuyo está escrito o calculado

Hay una prueba rápida.

Coge tu ICP y pregúntate, punto por punto: ¿de dónde sale? ¿Quién lo decidió?

1. Si la respuesta es «lo decidimos en una reunión», está escrito.
2. Si la respuesta es «salió de mirar las reuniones que tuvimos y ver dónde cambiaba la tasa», está calculado; pero aquí la historia es:

¿Cuándo fue la última vez que lo calculaste?

¿4 años? ¿2, quizás?

Ejemplo de un segmento bien calculado.

Un ICP escrito describe a quién te gustaría vender.

Un ICP calculado (o tu mejor segmento) describe a quién le vendes de verdad, en base al mercado al que tienes acceso HOY, que casi nunca es lo mismo.

Por qué importa más de lo que parece

Aquí es donde la mayoría dice «bueno, tampoco pasa nada, más o menos sabemos a quién vendemos».

🚨 Sí pasa. Un ICP mal calculado no te hace perder clientes, te hace perder calendario.

Piensa en lo que cuesta una reunión que no iba a ningún sitio, la prospección para conseguirla, la preparación, los 45 minutos, el seguimiento, los dos correos que mandas después.

Multiplícalo por todas las que tuviste el trimestre pasado con gente que nunca iba a comprar.

El coste de vender a quien no encaja está repartido en TODOS los días de tu equipo comercial.

Además, está la guinda del pastel...

Cuando el ICP está escrito y no calculado, cada persona del equipo tiene el suyo propio en la cabeza.

Marketing trae un tipo de lead, ventas prioriza otro, y nadie está exactamente equivocado porque no hay un criterio (o un cálculo) que zanje la discusión.

Qué hace falta para calcularlo

Menos de lo que crees.

1. Una muestra de conversaciones comerciales con la misma estructura. Entender a profundidad con quién estás hablando hoy. ¿Qué datos, situaciones, características comparten?
2. Un resultado con el que cruzarlas. Cuáles avanzaron y cuáles no. Sin esto solo tienes una descripción, no un predictor.
3. Tu cartera real de clientes. Los que pagan. Es el contraste final y es donde se caen la mitad de las teorías bonitas.

Con esas tres cosas ya puedes empezar a mirar dónde cambian de verdad los porcentajes. Que es lo que voy a ir desmenuzando en las próximas ediciones.

Nosotros lo hicimos con nuestros propios datos

Sobre 103 reuniones estructuradas, 145 fichas de contacto y nuestra cartera completa, todo a través de niubiq.

Dos cosas de las que salieron te dan una idea de por qué merece la pena:

1. Un tercio del calendario generaba el 80% de las oportunidades reales. Es decir, dos tercios de nuestras reuniones eran, estadísticamente, tiempo perdido.
2. El 72% de la gente con la que hablábamos no usaba ninguna solución. No competíamos con quien creíamos competir. Competíamos contra que no hicieran nada.

Esto no voy a desarrollarlo hoy, pero dará pie para todos los jueves a las 10:00.

Lo que viene

Cinco ediciones, una por cada paso del método:

1. Contra qué compites de verdad.
2. A partir de qué número te compran.
3. Quién te compra y quién te paga más.
4. Compáralo con tus clientes reales.
5. A quién llamas y a quién dedicas tiempo.

En cada una te enseño el método que estamos calculando, a través de niubiq, y luego cómo nos salió a nosotros, con los números.

Una cosa más

Por si no lo sabías, además de esto tenemos una newsletter por email, y por algún motivo, no estamos enviando el mismo contenido en ambos (no sé si es algo bueno o malo, lo descubriremos pronto 😅).

Ahí va contenido más operativo y más frecuente de niubiq, como novedades y funciones que estamos desarrollando.

En algún momento las unificaremos, pero por ahora conviven. Si quieres las dos, déjame algún comentario por aquí y puedo apuntarte a esa también. :D

Por hoy lo dejo con la siguiente pregunta:

• ¿Tu perfil de cliente ideal está escrito o calculado?
• ¿Cómo sabes que sigue actualizado a día de hoy?

Encantado de poder leerte!