A partir de qué número te compran

Casi todos los perfiles de cliente ideal llevan algún número dentro.

• «Más de 50 empleados».
• «Equipos de al menos 3 comerciales».
• «Que facturen más de un millón».

Me la juego a que el tuyo tiene alguno así.

Y ahora la pregunta incómoda es.

¿De dónde salió ese número?

Porque si es un número redondo, lo más probable es que saliera de la pizarra y no de tus datos.

Nosotros teníamos puesto que una empresa encajaba a partir de 100 conversaciones comerciales al mes.

Al calcularlo, el cambio estaba en 200.

La semana pasada vimos el primer paso del método, contra qué compites de verdad.

Hoy va el segundo, y francamente es el que más tiempo te ahorra.

Por qué un número mal puesto sale tan caro

Si lo pones demasiado bajo, se te cuela en el calendario gente que «encaja» en el papel, pero que luego avanza igual de poco que la que no encaja.

Si lo pones demasiado alto, pasa lo contrario, descartas empresas que sí te iban a comprar.

Cómo encontrar tu número

Con una hoja de cálculo te vale:

1. Elige un número que ya preguntes en la reunión. Tamaño del equipo, facturación, número de clientes... Nosotros usamos las conversaciones comerciales al mes, es decir, cuántas llamadas y reuniones de venta tiene su equipo cada mes.
2. Parte tus reuniones en 4 o 5 tramos. Con al menos 20 reuniones en cada uno, que si no, un par de casualidades te mueven el porcentaje entero.
3. En cada tramo, cuenta cuántas acabaron en oportunidad real (SQL si lo quieres llamar). Y el porcentaje, calculado dentro de ese tramo. No sobre el total.
4. Busca el salto, no la subida. Que suba un poco de un tramo al siguiente no te dice nada. Donde se multiplica de golpe, ahí está tu número.

Y ya está. Si tu informe de reunión ya recoge ese dato (con niubiq sale solo de la conversación), es una tarde de trabajo.

Lo que nos salió a nosotros

De las 103 reuniones, en 100 teníamos el dato del volumen. Las partimos en cuatro tramos:

Análisis generado con niubiq

Te lo pongo en personas, que se lee mejor:

1. De las 27 empresas con menos de 100 conversaciones al mes, 2 acabaron en oportunidad real.
2. De las 23 que tenían entre 100 y 200, 3.
3. De las 20 que tenían entre 200 y 500, 11.
4. Y de las 30 que pasaban de 500, 22.

🚨 Fíjate en el tramo de 100 a 200.

Para nosotros eso ya «encajaba», y se comportaba casi igual que el segmento con menos llamadas: 3 de 23 frente a 2 de 27.

El salto de verdad llega al pasar de 200. Mismo número de reuniones.

Casi siete veces más oportunidades.

Y ojo, que a veces pasado un punto vuelve a bajar

Casi todo el mundo da por hecho que cuanto más, mejor.

Más volumen, más equipo, más madurez.

Pues no siempre.

Lo vimos al mirar cómo usa sus datos cada empresa:

Análisis generado con niubiq

1. Las que no miden nada: ninguna acabó en oportunidad.
2. Las que deciden a ojo: 37 de cada 100.
3. Las que miden, pero no se fían de sus números: 63 de cada 100.
4. Las que miden y se fían: 42 de cada 100.

Las que mejor convertían no eran las más avanzadas. Eran las de justo antes.

La que mide y no se fía de sus números sabe que tiene un problema, y le duele cada vez que abre un informe.

La que ya se fía, en buena parte, lo tiene resuelto.

✅ Haz esto

1. Repasa cada número de tu ICP con una pregunta. ¿Salió de los datos o de la pizarra? Si no sabes contestar, ya tienes deberes.
2. Calcula el salto antes de cambiar nada. A veces el número estaba bien puesto, y te llevas la tranquilidad, que tampoco está mal.
3. Cuando lo tengas, cámbialo en la cualificación, no solo en el documento. Si el número nuevo no llega al filtro que usa tu equipo para aceptar reuniones, no ha cambiado nada.

La letra pequeña

Tres avisos, que quiero que tengas cuidado con esto.

El primero: 200 es NUESTRO número. El tuyo será otro. El método se copia, el resultado no.

El segundo: la puntuación con la que valoramos cada reunión ya tiene en cuenta el volumen, así que había riesgo de hacernos trampas al solitario. Lo comprobamos con algo que no depende de eso, el interés con el que salía el cliente de la reunión, y el salto seguía en el mismo sitio (de 3 de 23 con interés alto a 9 de 20).

Y el tercero: son tramos de 20 a 30 reuniones. Que el cambio está por encima de 100 lo tengo clarísimo.

Si es exactamente 200, 180 o 250, eso ya no te lo puedo jurar (pero seguimos trabajando en afinar esos datos).

Lo que viene

El jueves que viene, el tercer paso, hablaré de algo interesante: quién te compra y quién te paga más.

Si lo tienes claro (al menos el perfil que más te paga) encantado de leerte!!