Compáralo con tus clientes reales
La señal más fuerte que sacamos de 103 reuniones habría dejado fuera a la mayoría de nuestros clientes. El cuarto paso para calcular tu mejor segmento.
En 103 reuniones, la señal más fuerte que encontramos fue que la empresa venda a particulares.
De las que venden a particulares, 23 de 37 acabaron en oportunidad.
De las que solo venden a empresas, 16 de 66.
Con eso en la mano, lo lógico era apuntar toda la prospección hacia ahí.
Antes de hacerlo, lo pusimos al lado de la gente que terminó comprando.
La mayoría de los clientes solo venden a empresas.
Si hubiéramos prospectado o dedicado los esfuerzos con ese filtro, la mayoría de ellos nunca habría acabado en algo más.
Esta edición va de eso, el cuarto paso del método: comparar todo lo que has calculado con tus clientes reales.
Y francamente es la que más me ha hecho cambiar de opinión de toda la serie.
Lo que se nos cayó
No fue solo lo de vender a particulares.
Cogimos cada filtro que habíamos sacado en las ediciones anteriores y lo pasamos por nuestros propios clientes, uno por uno:
Análisis generado con niubiq
- Vender a particulares: deja fuera a la mayoría de nuestros clientes.
- Tener 200 conversaciones comerciales al mes o más, el número de la edición 03. Deja fuera a varios.
- Las tres señales blandas de la edición 04. Es la que mejor aguanta, aunque tampoco es perfecta.
Así que de tres filtros, se nos cayeron dos.
Justo los dos que en las reuniones parecían más claros.
¿Las reuniones mienten?
Tampoco.
Las reuniones te dicen quién avanza hasta ser oportunidad. Tus clientes te dicen quién acaba pagando.
A veces coinciden. En nuestro caso, en dos de cada tres filtros no coincidían.
Y cuando no coinciden, yo lo tengo bastante claro:
- Para decidir a quién descartas, mandan tus clientes.
- Para decidir a quién llamas primero, mandan las reuniones.
🚨 Y ojo, que una cartera nunca es una muestra enorme para sacar leyes. Pero da de sobra para no aceptar un filtro que deja fuera a la mayoría de tus clientes.
✅ Haz esto
- Prueba cualquier filtro nuevo contra tu cartera antes de usarlo. Tardas una tarde y te ahorras meses de prospección mal apuntada.
- Si un filtro deja fuera a tu mejor cliente, bájalo a prioridad. Que te sirva para elegir a quién llamas primero, no para descartar.
- Repite la prueba cada trimestre. Tus clientes cambian, y el perfil se queda viejo sin avisar.
❌ Evita esto
Enamorarte del dato de las reuniones porque es el que tiene más volumen.
Es el que mejor queda en una presentación. Y es el que a nosotros nos habría dejado sin algunos de nuestros clientes.